Badania psychologiczne ujawniły dosyć kłopotliwy fakt, że w wyniku ewolucji jesteśmy nieprzygotowani do sporządzania dobrych planów, a jednocześnie sami wierzymy w to, że jesteśmy dobrymi planistami. Już w roku 1979 Kahneman i Tversky zauważyli, że błąd planowania jest bardzo powszechny, a za nim kryje się nastawienie poznawcze, czyli oszukiwanie samego siebie związane z ograniczeniami w postrzeganiu rzeczywistości. Konsekwencje błędu planowania powodują błędne zarządzanie czasem oraz brak równowagi w zarządzaniu zasobami.

Paradoks kontraktacji

Paradoks kontraktacji, zdaniem zespołu amerykańskich naukowców pod przewodnictwem Kate Vitasek, to złudzenie, że pisząc umowy staramy się zaplanować rzeczywistość, bo tak naprawdę nie jesteśmy w stanie dokładnie zaplanować przyszłości. Oszukujemy jednocześnie samych siebie, by uwierzyć, że potrafimy planować.

Paradoks kontraktacji jest zjawiskiem nowym. Przez całe wieki świat biznesu działał na zasadzie „uścisku dłoni”, zwłaszcza w odniesieniu do relacji kupujący–sprzedający. Jeszcze w 1963 r. profesor Stewart Macaulay twierdził, że biznesmeni wolą polegać na „męskim słowie” w krótkim liście, uścisku dłoni lub powszechnej „uczciwości i przyzwoitości”. I to nawet wtedy, gdy transakcja związana była z narażeniem na poważne ryzyko. Pojawił się nawet termin naukowy „umowa relacyjna” (Ian Macneil).

Mniej więcej w tym samym czasie pojawił się jednak nowy trend, gdzie naukowcy i praktycy przekonywali, że niezbędne jest tworzenie bardziej sformalizowanych, „kompletnych” umów handlowych. W miarę upływu czasu umowy stawały się coraz dłuższe, bardziej złożone i zawierały coraz bardziej szczegółowe plany, starające się odpowiedzieć na wydłużającą się listę pytań „co, jeśli?”. Nieformalne normy moralne zaczęły być zastępowane formalnymi zobowiązaniami umownymi, a stara umowa relacyjna została zastąpiona umową transakcyjną, która obecnie dominuje. Nierzadko umowa transakcyjna liczy setki lub nawet tysiące stron.

Praktyka biznesowa pokazuje, że mimo dużego wkładu w przygotowanie i negocjowanie umów, często późniejszy rozwój współpracy nie przynosi pożądanych rezultatów. Niektórzy negocjatorzy wręcz twierdzą, że taki szczegółowy proces tworzenia umów w rzeczywistości zmniejsza szanse powodzenia późniejszej współpracy.

Wszystko to doprowadziło do zainteresowania się naukowców i przedsiębiorców skutecznością procesu zawierania umów. I właśnie tutaj zderzyli się z paradoksem kontraktacji. Z jednej strony, aby odnieść sukces w biznesie, nie możemy zrezygnować z planowania. Ale z drugiej strony wiemy, jacy niedoskonali jesteśmy w procesie planowania. Do tego wszystkiego należy zauważyć, że rezygnacja ze szczegółowych zapisów w kontraktach transakcyjnych na rzecz powrotu do świata uścisków dłoni nie jest postrzegana jako atrakcyjna opcja w globalnym świecie, gdzie umowy zawierane są najczęściej między ludźmi, którzy się nie znają. Jest to postrzegane, i słusznie, jako zbyt ryzykowne.

Tu pojawia się pytanie, które podejście do kontraktacji jest lepsze: transakcyjne czy relacyjne?

Formalna umowa relacyjna

Rośnie liczba organizacji, poszukujących sposobów wyeliminowania paradoksu kontraktacji, by lepiej radzić sobie z niepewnością i złożonością współczesnej gospodarki. Można już zauważyć powrót do umów relacyjnych, ale w nowej formie. Dzisiejsza umowa relacyjna nie jest nieformalną umową potwierdzoną uściskiem dłoni, ale formalną umową relacyjną, w której strony świadomie definiują warunki współpracy, w tym normy społeczne. Nowoczesne umowy relacyjne również wyraźnie opisują procesy wspólnego zarządzania, by lepiej wspólnie sobie radzić z ryzykiem i niepewnością.

Warto zwrócić uwagę, że rośnie liczba publikacji badań, pokazujących, jak i kiedy umowy relacyjne przewyższają konwencjonalne umowy transakcyjne. Czy to pod względem kosztowym, czasowym, jakości czy innowacyjności. A przecież te cztery wspomniane parametry są kluczowe, aby zapewnić optymalny poziom obsługi klienta.

Czym różnią się między sobą umowy transakcyjne oraz formalne umowy relacyjne? Zdaniem ekspertów z dzie­dziny kontraktacji (David Frydlinger, Tim Cummins, Kate Vitasek, Jim Bergman – „Unpacking Relational Contracts”, 2016) porównanie modeli współpracy warto przeprowadzić w pięciu płaszczyznach: na czym się strony koncentrują, relacjach, normach społecznych, sposobie radzenia sobie z ryzykiem, wreszcie planowania. Porównanie to przed- stawione zostało w tabeli 1.

Przyglądając się temu porównaniu, umowę relacyjną możemy określić jako pisemną formę umowy, która może być prawnie egzekwowalna, ustanawiającą partnerstwo handlowe w elastycznych ramach, stworzoną na podstawie norm społecznych i wspólnie zdefiniowanych celów, z ­uwzględnieniem priorytetu wzajemnych stosunków i ciągłym dostosowaniem interesów stron ponad transakcjami handlowymi.

Brzmi dosyć skomplikowanie? Pewnie na pierwszy rzut oka. W rzeczywistości praca w ramach umowy relacyjnej jest o wiele prostsza i przynosząca zazwyczaj nieporównywalnie większą wartość w porównaniu do pracy w ramach umowy transakcyjnej, dając jednocześnie dużo większą satysfakcję obydwu stronom – i to w dłuższym horyzoncie czasowym.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty nr 2/2019

PROCON/POLZAK 2019 [relacja]

konf.jpg

PROCON/POLZAK 2019 to konferencja z wypełnionym po brzegi wystąpieniami krajowych i zagranicznych prelegentów programem, licznymi formami wspierającymi networking i wymianę doświadczeń oraz z organizacją na najwyższym poziomie.

Czytaj więcej

Wybór systemu WMS w czterech krokach

mip_2_93.jpg

Wybór właściwego systemu klasy WMS jest trudnym i czasochłonnym zadaniem. Błędny wybór może spowodować, że cele nie zostaną zrealizowane, a koszty przekroczą potencjalne korzyści.

Czytaj więcej

Zwinne Zakupy 4.0.

mip_88.jpg

Od kilku lat świat zakupów przechodzi ogromne zmiany. Firmy ścigają się, aby dostosować się do nowego sposobu działania w obliczu przełomowych technologii: Internet rzeczy – IoT, RPA, czyli zrobotyzowana automatyzacja procesów, uczenie maszynowe, druk 3D, biodruk, sztuczna inteligencja, Internet kwantowy, Big Data… Lista jest długa.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

W poprzednich numerach

Tematy omawiane w poprzednich numerach: